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杜莉莉

发布于 2月27日

二手车幻象破灭:就得让中间商赚差价

人人车们来了,好像什么问题都没有解决。

自1月起,二手车交易服务平台人人车就深陷破产传闻。

2月18日下午,沉寂一段时间的人人车忽然进行官方辟谣,称其不存在“破产”、“关站”、“资金链断裂”等情况,随后公布了全新的战略计划——“合伙人计划”。

但就是这个计划,让刚从破产传闻中脱身的人人车,再次陷入舆论旋涡。

“合伙人计划”,意味着原来与人人车有劳动关系的员工,在加入该计划后,结束与人人车公司的雇佣关系,转而以个体户的形式,成为人人车的二手车信息购买方。

然而,这个计划却引发了人人车一些一线员工的不满。

人人车深圳地区销售陈斌告诉品玩PingWest,这是让员工“被动离职”,且他们在未经协商的情况下,公司已将员工系统账号关闭。深圳城市负责人告诉他们,2月只发放1月份的绩效奖金,2月份的工资停发。假如他们选择成为合伙人,与公司签订协议,离职日期将定在1月31日,而非“合伙人计划”公布的2月18号,这意味着他们有18天得不到劳动报酬。

在人人车的这波计划下,类似于陈斌这样情况的员工组建了维权群,其中,“维权群1群”已有近500名群员,“2群”人数也陆续上涨至200人,认为“变相裁员”的大部分员工仍在等待人人车的赔偿措施。

不少接受PingWest品玩采访的人人车员工表示:新制度表面上看起来是让员工自行选择,实际上只有“被动离职”一个选项 —— 无论是结束与人人车的雇佣关系,还是开启“合伙人计划”,他们都必须与公司结束之前的劳动合同。对此,人人车官方回应,“针对员工我们都会合法合规妥善处理的?!?/p>

2014年7月成立的人人车,在这4年半里,经历了6轮近7.6亿美元的融资,但似乎至今尚未找到可持续的盈利模式。这次引发关注的“合伙人计划”,被认为是人人车的“最后一搏”。

互联网二手车是生意么?

毫无疑问,二手车市场前景巨大,且未被完全开发。

据中国汽车流通协会统计数据显示,2017年,全国二手车累积交易1240.09万辆,累积同比增长19.33%,成交额突破8092.72亿元,同比增长34%。2018年1月至6月,全国二手车累积交易660.24万辆,累积同比增长13.11%,累积交易金额4123.17亿元,同比增长5.83%。从2012年至现在,二手车交易量逐年递增。

在这样的市场潜力下,出现了瓜子二手车、优信二手车、人人车等互联网二手车交易平台,投资人也在对这个赛道下注。

据PingWest品玩不完全统计,人人车至今已累积融资约7.6亿美元,瓜子二手车目前已累积融资约18.7亿美元,优信二手车在上市前,已累积融资超15.85亿美元。他们都希望在这个千亿级别的市场里,成为下一个超大型公司。

无论打出的是O2O、C2C、B2C还是其他形式,互联网二手车交易平台得以存在,是因为他们解决了买卖双方信息不对称的问题。通过线上渠道获取买卖双方的信息,将双方以更优惠的价格,更低的沟通成本,和更高的效率连接在一起,最终促成更大的交易量。

已经做了7年传统二手车生意的杨涵告诉PingWest品玩:在这批二手车交易平台出现后,传统二手车商的生意变得不好做了。过去传统车商赚的是信息不对称的钱,他们会尽可能的低价收车,高价卖车,但现在消费者在交易之前,都会在二手车交易平台上对车辆估价,“价格透明化,利润点就会变低?!彼?。

互联网二手车交易平台的出现,的确在一定程度上解决了传统二手车市场中信息不对称的问题。但要改变用户消费习惯,让他们放弃在传统二手车商的到店消费,转移到互联网平台商,并非是件简单的事。

不少接受PingWest品玩采访的个人卖家和买家都表示,他们只把二手车平台当做是估价工具。最终交易,还是会倾向交给有线下实体店的传统二手车车商。其中一名买家受访者表示,“大家都存在着‘跑得了和尚,跑不了庙’这种心理,得看到店才有安全感?!?/p>

为此,这几年人人车们烧了好几个亿的广告营销费用,同时降低服务费,来培养消费者们上线。

但结果却并不理想 —— 车辆交易本来就极为低频,即使以极低的服务费吸引到用户后,他们也不会在短时间内再进行消费。人人车们用这样的方式促成交易,最终只能是交易量越高,亏损越多。

优信二手车2018年公布的招股书显示,该公司2017年总营收为19.51亿元,同比增长136.7%,净亏损约27.48亿元。相比2016年的净亏损13.93亿元,亏损继续增加。

单靠车辆买卖交易,人人车们难以熬到该业务能独立盈利那天。居高不下的广告费用和运营成本,使他们在资本市场资金不充沛的时间段里举步维艰。投资机构的钱已经没得烧了,寻找可持续的盈利点,是他们共同的目标。

人人车们的活路

在这几家互联网二手车交易平台中,优信是第一家实现IPO的。但与其把他当做“二手车交易平台”,倒不如说其更像“汽车金融平台”。

根据优信二手车Q3财报显示,该公司收入主要分为三大部分,其中To C交易收入为1.39亿元,To C贷款收入为4.74亿元,To B交易收入为1.91亿元。To C贷款收入占到了总营收的50%。

从财报结构来看,To C贷款是优信目前找到的盈利出路。

而几经摸索后,人人车找到了一条“合伙人计划”之路。

人人车官方表示,“合伙人计划”是让原来的评估师和销售经理转化为“更加自主、更负责任”的合伙人。合伙人自己是老板, 积极性提升,恶意车损,飞单,资源利用率等问题也随之得到优化。

按照人人车的官方说法,如何提高销售个人的主观能动性,是二手车电商一直解决不了的问题。人人车CEO李健在接受《中国企业家杂志》专访时,甚至表示,此前没有盈利的原因是员工没有尽职尽责,导致交易效率不高。

接受PingWest品玩采访的人人车评估师王瑞表示:“互联网二手车平台的销路中,的确有很大一部分走的渠道是传统二手车车商,卖给个人的部分,占比不大?!?/p>

销售乐意跟车商打交道,因为车商批量收车,议价干脆;而车商从平台销售处收车,也比个人收车更简单方便,甚至有更多的机会找到好车。这时候的人人车,变成了个人卖家和传统二手车车商的的中介。

销售拿到卖家信息后,转手将车辆卖给传统二手车商,类似这样的事不是人人车一家出现的情况。广州车主白三金就曾遭遇过类似的事,他告诉PingWest品玩,他通过瓜子二手车卖出了自己的车辆。在检查车况、定好估价后,上门看车收车的却是传统二手车商。由于他急于将车出手,也没有多加追问。

在人人车公布的“人人车城市合伙人计划书”中显示,一份售价4万的套餐包中包含了250条卖家线索,按照以往交易25%的转化率计算,成交12台车辆,服务费平均为3000元,12台车辆将带来36000元服务费收入;假设包卖收车渗透率6%,成交3台,车辆收车差价为平均3000元,3台车辆将带来9000元收入;假设金融渗透率17%,成交2单,金融单平均为5000元,2单金融单将带来10000元收入。预期,一个套餐包能带来 55000 元总收入。

“合伙人”没有限制参与人群,不仅仅开放给原人人车员工。李健也表示,他们并不排斥“花乡的车商(传统二手车车商)加入合伙人”,即使是传统二手车车商,只要遵从佣金规则,也是可以合作的。只是现在这个阶段是拒绝的。

“合伙人计划”的做法,比传统而言,是车商多了收集卖家信息的渠道。最初,人人车想打造的是“卖家-买家”的交易。但在企业发展过程中,回到了“卖家 - 人人车 - 中间商 - 买家”,有了合伙人计划后,又变成了“卖家 - 中间商 - 买家”。有了人人车,中间商收车更方便。

车辆买卖,这种低频次交易的生意是不适合用传统电商思路来做的。正如前文所说的,人人车们的二手车买卖生意,是做一单亏一单。他们收集到的数据,给到了传统二手车商这些小B端,帮他们解决了信息流通问题。

但同时,把用户自主提交到平台上的信息,拿去贩卖,这其中是否存在滥用用户数据的问题呢?

是谁需要人人车?

我们不可否认,的确有个人卖家和个人买家体会到了互联网二手车交易平台的好处,他们价格透明、信息丰富、选择众多,同时,方便快捷、服务费低。但更多的情况是,人们用互联网二手车平台作为信息检索工具,更多的交易还是要回归到了线下门店,甚至是回归到线下传统车商。

人人车们似乎变成了传统车商与个人卖家的中介。

这几年来,这几家公司烧近总额超40亿美金融资,但还没烧出消费者对互联网二手车平台的信赖和使用习惯,也没有烧出优于传统车商的模式,更没有烧出合理的、可持续的盈利模式。

人人车们来了,好像什么问题都没有解决。

(应受访者要求,以上姓名均为化名)

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杜莉莉

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